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100% de Mandats Exclusifs : 5 secrets à appliquer en urgence

Top secret
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Entre l’omniprésence du digital, la pression concurrentielle, l’atomisation du marché et le foisonnement législatif ; avoir du résultat et des clients satisfaits relève des 12 travaux d’Hercules. Improviser ou faire de l’ « à peu près » n’est plus envisageable.

Pour répondre à ces défis, UN moyen se détache. Celui sur lequel vous pouvez et devez investir : votre temps, votre argent, votre énergie : le Mandat Exclusif.

Remettre l’humain au centre de votre agence

Il est donc vital et fondamental de recevoir un vendeur, de parler de son projet immobilier avec lui, d’argumenter votre estimation de façon pragmatique et de valoriser vos compétences. Nous devons être identifiés par lui comme un spécialiste et nous positionner en professionnel sérieux et à l’écoute. Connaître votre vendeur et faire preuve d’empathie c’est vous assurer que la vente vous appartiendra plus tard.

Pour vous aider dans ce travail de premier ordre, dès le RV2, vous pouvez par exemple réaliser des avis de valeur circonstanciés et argumentés (comme Avis de Valeur chez SeLoger). De notre côté, nous l’avons tout de suite adopté. Beaucoup de vendeurs nous ont dit ne jamais avoir eu cette présentation professionnelle de leur bien. Sur ce point par exemple, nous ne faisons aucune estimation à la main levée. Je ne veux jamais savoir le prix d’achat et le prix demandé à la revente. Ce n’est pas au vendeur de dire son prix de marché, mais à moi, le professionnel expérimenté. Et si cela ne colle pas, on en reste là. C’est très exigeant – mais c’est la clé de votre réussite ! Nos vendeurs sont en demande, ne l’oublions pas. Ils attendent quelque chose de nous, et nous devons le leur apporter en utilisant tous les outils à notre disposition.

Utiliser les énergies renouvelables !

Il va sans dire qu’en ne travaillant qu’en Mandats Exclusifs, vous en aurez 10 fois moins que si vous travailliez en mandats simples, mais votre chiffre d’affaires sera bien supérieur ou au pire équivalent (12% du portefeuille pour 40% du volume des transactions) et avec une qualité de travail sans égal. Il va donc falloir vous assurer que tous vos mandats soient hyper qualifiés et c’est pour cette seule raison que vous n’en n’aurez pas beaucoup : mais ils se vendront tous.

Très vite, cela vous rapportera beaucoup en notoriété. Vous aurez aussi, de fait, une grande capacité publicitaire pour chacun de vos clients et aucun ne sera laissé au fond du tiroir. Ils vous le rendront et en seront surpris. Ainsi, j’en viens à refuser systématiquement tout mandat simple – fut-il au prix. Je participe à la valorisation de mon savoir-faire et en retournant les panneaux en « Vendu » j’alimente ce cercle vertueux à l’infini. Le mandat simple est une énergie fossile – il fait disparaître votre savoir-faire et vos honoraires avec… et il est épuisable. Le Mandat Exclusif lui, nourri le cercle vertueux :

Mandat Exclusif => Panneau => Vente => Mandat Exclusif => …

Un modèle social d’entreprise sans concessions

Abordons le sujet le plus épineux pour tout agent immobilier ou chef d’entreprise. Comment s’entourer de collaborateurs de qualité, comment créer les conditions de la réussite dans l’entreprise ? Sur ce sujet, je ne peux que vous conseiller de prendre l’option de ne pas avoir d’agents commerciaux dans votre agence, au risque de froisser certains, mais uniquement des collaborateurs en contrat salarié.

Quand les temps sont durs, les négociateurs aux abois vont avoir une incidence très négative sur votre image en clientèle. Cela se ressent. Il est faux de croire qu’un négociateur qui a faim va donner le meilleur de lui-même. Ce n’est pas ici que vous obtiendrez des résultats à long terme. Il faut vraiment repenser notre façon de nous entourer dans nos agences. Assumez vos engagements ! Les chiffres sont là – c’est un pari gagnant en tous points.

En contrepartie de ce choix qualitatif et onéreux, votre équipe est restreinte et vos recrutements sont calibrés. Accompagnez, valorisez, formez et engagez-vous au côté de votre équipe ! Avec une bonne équipe, vous n’aurez plus besoin de votre banquier. Pour sa première année d’exploitation l’Agence Calixte est déjà bénéficiaire et finance son développement exclusivement sur ses fonds propres – et avec des salariés. Ça laisse songeur.

Une dose d’interactivité et de magie

Ajoutons une dose de maîtrise des moyens de communication modernes (internet, réseaux sociaux, sites d’annonces) sans se disperser toutefois. Tous les outils dont nous disposons dans nos agences sont extra-ordinaires aujourd’hui ; mais sans savoir-faire et sans compétences métiers ils ne servent à rien. Ne l’oublions pas.

Par exemple, dernièrement nous avons investi dans un écran de présentation géant. Assis devant l’écran qui est au mur derrière nous, les clients peuvent suivre nos argumentaires d’estimation, voir nos supports de publicité en direct, voir les photos de leur bien une fois retravaillées. La photo est d’ailleurs un sujet aussi très important (la qualité des photos c’est 50% de la vente). Si vous n’êtes pas familier avec cela, faites appel à des professionnels.

Cerise sur le gâteau, nous avons ajouté la signature électronique des mandats ou des compromis faits en agence, comme chez un notaire. On gagne du temps pour mettre sur le marché des biens détenus pas plusieurs propriétaires répartis un peu partout. En 2017, on ne doit plus attendre 1 mois qu’un mandat revienne ! C’est pure folie.

A la clé les clients sont ravis et émerveillés par tant de simplicité. Résultat : des honoraires maintenus !

Maintien des honoraires et valorisation du savoir faire

Tous ceci permet sincèrement de faire la différence avec la concurrence, de valoriser votre niveau d’expertise et de mettre en avant la passion qui vous anime !
Plus que jamais, aujourd’hui, l’agent immobilier est un fin stratège, un juriste, un commercial, un recruteur, un leader pour son équipe, il maîtrise le marketing, la photographie, les nouveaux médias, il doit rester ouvert et à l’écoute avant tout.

Tout ceci a un prix, mais les clients n’y trouvent rien à redire quand la qualité est au rendez vous. Croyez-moi, il ne viendrait même pas à l’idée d’un de mes clients d’aller mettre son bien « entre particuliers » ou d’aller voir à la concurrence…Pour quelles raisons ? Je suis là pour l’accompagner et il a le sentiment que tout est vraiment fait pour lui et son projet.

Nous sommes fiers de cette approche, nous la défendons sans concessions et notre Agence a ainsi réalisé la première année un chiffre d’affaires qui est au niveau des belles agences historiques du secteur qui ont plus de mandats (jusqu’à 10 fois plus)…et autant de client insatisfaits. Et vous ?…

En savoir plus sur l’Agence Calixte

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