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Mandataires : la Tribune de Sylvain Casters, fondateur de Propriétés-Privées.com

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Existe-t-il plus indépendant qu’un agent ou un mandataire immobilier ? Serions-nous des loups solitaires qui ne chassons en meutes que lorsque cela s’avère vital ? Ou serions-nous tout simplement de grands individualistes sûrs de nos moyens, de nos idées et de notre savoir-faire alors que la franchise ou les réseaux apportent tant ?

L’arrivée des franchises immobilières en France

Lorsqu’elles débarquent des États-Unis, fin des années 80, avec leur méthode commerciale, leur processus de maillage, leur communication efficace et leur vision très business de l’activité immobilière, les premiers franchiseurs détonnent dans le paysage immobilier. Les fédérations s’inquiètent de cette déferlante et certains s’unissent pour contrer leur développement. Ce sera peine perdue et les  réseaux d’agences vont gagner des parts de marchés.

Mourir ou s’unir

Après quelques années et l’évidence de la réussite de ces méthodes, des professionnels éclairés se sont dits, à juste titre, qu’il valait mieux se joindre au festin plutôt que d’être mangé par ces ogres Yankees ou ces adeptes du marketing. La persuasion et la force des développeurs a fait le reste. Le développement des franchises bat son plein et la France se pare de jaune et noir, de bleu et vert… Les vitrines sont belles, les aménagements intérieurs soignés, les méthodes sont nouvelles et le farming remplit les caisses de ces nouveaux entrepreneurs.

L’apport des franchises est évident

Les franchises immobilières fleurissent et l’on assiste à une éclosion des agences sous licence. Les emplacements premium des centres-villes s’arrachent à prix d’or. On entendra d’ailleurs dire qu’il ne s’ouvre plus que des banques ou des agences immobilières en remplacement des anciens commerces.
Le succès tient évidemment à l’apport de ces groupes qui amènent méthode, organisation et communication.
La liste des outils et moyens dont profitent les franchisés est longue ; on peut citer :

  • la mise en place de l’informatique et des logiciels avec en plus la mutualisation des données- l’organisation commerciale quasi « militaire » avec une gestion pointue des agendas, du reporting, des réunions, des îlots de prospection…
  • la formation terrain et théorique apportée par la tête de réseau
  • le management d’équipe commerciale
  • une communication commune, cohérente et bien pensée avec des outils commerciaux.

Bref, de véritables machines à gagner des clients, à signer des ventes. Et ça marche plutôt bien ! Les marques s’installent, sont connues et reconnues et leurs Chiffres d’Affaires se développent.

L’arrivée des réseaux de mandataires

Comme précédemment avec les franchises l’idée viendra d’outre Atlantique. En effet des commerciaux de talent vont penser qu’ils auraient une rémunération supérieure s’ils travaillaient pour eux plutôt que pour un « patron » et sa structure. Créé en 1973 aux USA, l’enseigne Re/Max (pour Rémunération Maximale) séduit alors des milliers d’agents commerciaux qui se décident à travailler de manière indépendante tout en ayant la possibilité de mutualiser un bureau, des outils et de la formation. Le système rencontre un grand succès et s’exporte en Europe et dans le monde. Avec plus de 100 000 agents sur la planète, ce réseau revendique la place de leader mondial.

Suspicieux, certains professionnels français ne réserveront pas le meilleur accueil à la marque Re/Max. Mais comme la nature a horreur du vide, des entrepreneurs voient notamment avec l’arrivée d’Internet le moyen et l’outil idéal pour donner un second souffle au métier. Les réseaux de commerciaux en immobilier prolifèrent dès 2005-2010.

Qu’apportent ces réseaux de mandataires ?

Pour faire simple leur concept est de proposer des « franchises individuelles » en immobilier. La loi Hoguet, pourtant très structurante a laissé involontairement une place pour des organisations commerciales de ce type : un détenteur de la carte professionnelle peut déléguer à des commerciaux non-salariés la prise de mandat, les visites et la négociation.

Le nombre d’agents commerciaux explose. On estime qu’ils sont plus de 10 000 en France. Ils ont fait le choix de CapiFrance, Optimhome, Proprietes-Privées ou d’autres. Car aujourd’hui on décompte plus de 50 réseaux de mandataires indépendants. L’union faisant la force et les moyens étant mutualisés ces réseaux commerciaux obtiennent des résultats parfois insolents et leur développement attire aujourd’hui de nouveaux investisseurs et des fonds privés.

La profession n’en finit pas de se réinventer ! Et cela pour le plus grand bonheur des acquéreurs et vendeurs. Car depuis 10 ans, les honoraires de transaction sont passés de 10-12 % en 2000 à moins de 5-6 % en 2015. Et d’autre part, les services proposés s’étoffent et prennent de plus en plus en compte les nouveaux comportements consuméristes. Jusqu’à la prochaine révolution ?

 

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