S’informer, échanger, entre professionnels de l’immobilier.


3 conseils pour expliquer les frais d’agence à ses clients

Frais d'agence
16370 6
Découvrez les univers métiers liés à cet article :

Agent immobilier, vous savez que vos honoraires demeurent pour beaucoup de vendeurs un sujet épineux. Dans un contexte où il est de plus en plus difficile de justifier des tarifs compatibles avec la survie de votre agence. Quelques conseils pour vous aider à déminer le terrain !

1/ Plus d’explications et de transparence de la part des agents immobiliers

Le sujet des frais d’agence est souvent abordé lors de la prise de mandat. Ne vous contentez pas de la traditionnelle addition net vendeur + honoraires = prix de commercialisation (FAI). Prenez le temps de définir votre niveau d’honoraires et assumez-le pleinement. Le vendeur fait appel à vos services parce que vous avez pignon sur rue et que vous êtes une référence locale de l’immobilier ? Expliquez-lui que votre réputation de vendre vite et bien est liée à vos efforts en matière d’exposition commerciale de vos mandats. Abordez le sujet des honoraires en lien direct avec l’exposé de tous vos supports publicitaires physiques et virtuels. Soyez transparent dès la prise de mandat sur l’évolution possible ou non de vos honoraires au moment de la vente. Soit vous fixez un niveau d’honoraires qui vous offre une marge pour participer aux efforts de négociations, soit vous verrouillez vos tarifs sans possibilité de revalorisation future.

Notre conseil

Rappelez la complexité de la procédure de vente depuis l’entrée en vigueur de la loi ALUR, et attirez l’attention de votre vendeur sur le fait que toute expertise a un coût.

2/ Soyez pédagogue

La pédagogie est essentielle. Expliquez tout ce que vous allez mettre en œuvre pour vendre le bien de votre mandant. N’oubliez pas que ce dernier n’est pas un spécialiste de l’immobilier ; assurez-vous qu’il possède bien toutes les informations nécessaires :

  • Présentez votre enseigne, son histoire et mentionnez le nom de vos collègues, susceptibles de faire visiter le bien.
  • Indiquez, si vous avez des acquéreurs potentiels, que vous allez rapidement procéder à une visite.
  • Si tel est le cas, exposez les avantages du mandat partagé et du fonctionnement d’un fichier partagé type AMEPI (Association des Mandats Exclusifs Partagés de l’Immobilier).
  • Expliquez que votre logiciel rapproche les caractéristiques et les critères de recherche pour proposer automatiquement le bien aux acquéreurs correspondants.
  • Rappelez l’intérêt de disposer d’une ou plusieurs vitrines physiques dans le secteur.
  • Mettez en avant la qualité de votre site Internet et de son référencement Google.
  • Montrez un exemplaire de la revue papier qui présente vos biens à la vente.
  • Si le vendeur est novice en la matière, indiquez-lui le processus de vente de la commercialisation à la signature de l’acte authentique.
  • Démontrez votre professionnalisme en détaillant au vendeur ses obligations en matière de diagnostics.

3/ Au moment de la négociation

Lorsque l’offre d’achat présentée est en dessous du prix de commercialisation, cas très fréquent, le vendeur entend systématiquement remettre en question le montant des honoraires. Si ces derniers ont été définis au plus juste à la prise de mandat, n’hésitez pas à rappeler que cette offre est ni plus ni moins que la concrétisation de vos efforts et qu’il n’est pas juste de vous pénaliser pour une mission accomplie avec succès. Sachez sentir venir le point Godwin : ce moment où la discussion risque de s’envenimer amenant les parties à des positions irréconciliables. Il serait dommage de passer à côté d’une vente à cause de l’intransigeance d’un propriétaire. Avant d’en arriver là, faites un geste : la plupart du temps votre souplesse sera appréciée, et il est fort à parier que vous parviendrez à conclure efficacement la négociation.

Dites-vous bien que quel que soit leur niveau, les honoraires des agents immobiliers seront toujours jugés trop élevés par le vendeur. Il ne sert donc à rien de les brader. Nombre d’agences qui se sont aventurées dans cette direction ne sont plus là pour témoigner de cette expérience !

 

Aidez nous à rendre ce blog plus proche de vos attentes :

Dans cet article :
, ,

Ceci peut aussi vous intéresser :

Rejoignez la conversation

  1. Photo du profil de Patrick Macré

      

    Que dire des impératifs de la Loi Alur qui imposent de respecter le barème des honoraires de l’agence.
    On n’a plus le droit de moduler les honoraires au coup par coup pour aider à finaliser une transaction.
    Le non respect du barème, même à la baisse, est considéré par la DGCCRF comme une ingraction (concurrence déloyale), c’est passible d’amende.

    De nombreux agents immobiliers transgressent par méconnaissance de la Loi ou par habitude, voire par nécessité !

    Où est notre Liberté de commerce ?

  2. Photo du profil de John Winters

      

    Un article intéressant pour contribuer à la discussion nécessaire sur les honoraires d’agence. Oui bien sur à la transparence, à la pédagogie et à l’effort de négociation, attentes essentielles et croissantes des consommateurs, mais cela n’est que l’écume des vagues. Le fond du sujet, c’est qu’il est aujourd’hui absolument impossible de justifier certains montants de commissions, et pour cause ils sont injustifiables au regard de la prestation et du service rendu, fussent-ils excellents. Comment justifier une commission de 30000, 50000 ou 80000 € ? D’autant que de nombreux modèles économiquement viables voient le jour et proposent non seulement des honoraires clairs, justes et justifiables, mais offrent en plus un niveau de service bien supérieur à la moyenne.
    Le dernier paragraphe est une très mauvaise lecture du consommateur d’aujourd’hui qui s

  3. Photo du profil de Anne Sol

      

    Effectivement les honoraires sont souvent peu expliqués. J’ajouterai qu’il y a aussi un coût non négligeable sur des services annexes tels que la visite virtuelle ou encore le homstaging virtuel. Quant aux mandataires, ils se professionnalisent de plus en plus,dommage qu’ils n’aient pas pignon sur rue (mais c’est le principe même), ça les empêchent de closer des acquéreurs en rédigeant le compromis en agence…il vaut mieux mieux en faire beaucoup et toucher moins qu’en faire très peu et toucher un peu plus comme chacun le sait ! Mais c’est un autre débat. Encore bravo pour ce bref exposé.

  4. Photo du profil de Joanny DEMELLIER

      

    Belle analyse, c’est constamment notre problématique d’avoir les arguments qui font mouche face aux mandataires et autres soldeurs de notre profession

  5. Photo du profil de didier charry

      

    Bon article qui explique bien le montant des honoraires par les prestations commerciales et leurs résultats commerciaux grace à mon expérience et la notoriété de mon enseigne .

  6. Photo du profil de Gilles Buisson

      

    Florian, merci pour cet article qui résume à peu près l’ensemble des erreurs à éviter des faire pour défendre sa commission. Dommage que dans ce texte, elles apparaissent comme des conseils. Les mandataires sont souvent mieux formés que les agents co des agences traditionnelles. En effet, vu le taux de rémunération de ces derniers, les bons ont tendance à rejoindre les réseaux qui offrent une tout autre rémunération et une réelle indépendance. Enfin, en tant qu’agent mandataire, sachez que le montant de mes commissions est exactement le même que ceux de mes confrères angent co…

Le Club des Experts

Pour commenter cet article, rejoignez le Club des Experts.
Vous découvrirez dans votre espace des articles exclusifs,
des enquêtes en avant première sur votre métier et de nombreux
contenus pour vous aider dans votre quotidien.