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Comment valoriser le dispositif Pinel auprès de votre clientèle ?

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Le dispositif Pinel est accessible jusqu’en 2021 dans les zones les plus tendues du territoire. Mais, malgré les nombreux avantages qu’il propose, certains investisseurs immobiliers y sont toujours réticents. Quels arguments mettre en avant pour les convaincre ?

Un avantage fiscal peu risqué

Mis en place depuis 2013 et prolongé jusqu’en fin d’année 2021 dans les zones tendues (A, A Bis et B1) et jusqu’en fin d’année 2019 dans les zones « détendues » (B2 et C), le dispositif fiscal Pinel est toujours très prisé par les investisseurs immobiliers. Cependant, il reste quelques indécis… qu’il faut savoir convaincre. Pour cela, il faut, bien entendu, insister sur les différents atouts de la mesure. Or, il y en a beaucoup, à commencer par la défiscalisation dont les investisseurs peuvent bénéficier, en fonction du montant de leur investissement (limite de 300 000 euros) et de leur durée d’engagement : 12 % du prix d’achat du bien s’ils louent le bien sur 6 ans, 18 % sur 9 ans, et 21 % sur 12 ans. Si vos clients redoutent cette durée d’engagement imposée, en raison des risques financiers liés aux éventuels travaux, n’hésitez pas à leur rappeler que, dans le cadre du dispositif Pinel, les propriétaires bénéficient d’une assurance construction valable 10 ans (garantie décennale), qui leur évite des frais de réparation durant la durée de leur investissement.

L’assurance de louer son logement rapidement

Le dispositif Pinel est généralement appliqué aux logements neufs situés dans les zones les plus tendues du territoire (A, A Bis et B1), où la demande locative est sensiblement supérieure à l’offre. Ainsi, avec le dispositif Pinel, vos clients peuvent investir en toute sérénité dans des zones où il est le plus facile de trouver des locataires. Il faut également préciser à vos prospects les plus réticents que cette facilité de mise en location est amplifiée grâce au plafonnement des loyers Pinel, qui assure un loyer attractif auprès des locataires. En revanche, pour les clients qui, au contraire, sont réticents à l’idée de louer leur logement à des prix inférieurs au marché, rappelez-leur que dans près de 1 200 communes (Lyon, Marseille, Montpellier, etc.), les appartements éligibles au dispositif Pinel peuvent se louer plus cher qu’auparavant.

La possibilité de louer à un membre de leur famille

Depuis 2015, le dispositif Pinel offre la possibilité aux investisseurs immobiliers, de louer le logement dont ils ont fait l’acquisition à un membre de leur famille, qu’il soit ascendant ou descendant, dans le respect de certaines conditions : foyer fiscal du locataire distinct de celui du propriétaire, respect des plafonds de ressources de la loi Pinel, etc. Un argument supplémentaire pour convaincre certains clients, effrayés à l’idée de devoir trouver un locataire rapidement et par leurs propres moyens, pour ne pas laisser leur logement vide pendant de nombreux mois…

Un patrimoine immobilier à moindre frais

Au cours de votre argumentaire de vente, insistez sur le fait que le dispositif Pinel est idéal pour se constituer un patrimoine immobilier à moindre coût, notamment grâce aux avantages de la VEFA (Vente en Etat Futur d’Achèvement) : frais de notaire réduits (2 % à 3 % du prix d’achat, contre environ 7 % dans l’ancien), exonération de taxe foncière pendant deux ans, consommation énergétique réduite (construction respectant la RT 2012 et le label BBC). Des atouts à mettre en avant car ils contribuent à couvrir le coût de l’investissement de vos clients potentiels. Par ailleurs, n’hésitez pas à rappeler à vos prospects qu’au terme de leur investissement, ils pourront disposer de leur bien immobilier comme ils l’entendent : continuer à louer pour bénéficier d’un revenu locatif, vendre pour réaliser une plus-value immobilière, ou s’y installer pour y vivre.

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