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DOSSIER : 5 étapes pour réussir son business plan

DOSSIER : 5 étapes pour réussir son business plan
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Beaucoup pensent que rédiger un business plan avant même d’avoir lancé un projet est une perte de temps : Sachez que cette idée reçue est fausse, et qu’un plan d’affaires vous aidera tout d’abord à mieux définir votre projet. Cette réflexion sur votre concept, les objectifs de votre entreprise aura un immense impact sur la qualité de votre stratégie et vous aidera à obtenir des financements : un document comportant votre plan d’action, une étude de marché, des informations sur les dirigeants et un prévisionnel financier rassure les banquiers quant à l’accord d’un prêt.

Pour vous aider dans votre démarche, le site http://www.my-business-plan.fr a décidé de compiler les 5 conseils fondamentaux pour rédiger ce document, et ainsi maximiser les chances de réussite de votre future agence immobilière.

Définition du concept de votre agence immobilière

Lors de la création de votre entreprise immobilière, plusieurs choix s’offrent à vous. Tout d’abord, vous serez confrontez au choix du type de structure : Agence immobilière indépendante, mandataire immobilier, agence sous enseigne ?

Cette décision est personnelle, mais doit être justifiée par des arguments solides auprès de votre banquier. Pour vous aiguiller dans votre choix, sachez que chaque forme d’agence comporte ses avantages et inconvénients.
Prenons une agence déclinée en enseigne : Elle vous permettra d’obtenir un réseau déjà constitué et facilitera votre travail au quotidien. D’un autre côté, vous serez dépendant d’une structure-mère, qui vous dictera des procédures à suivre. A contrario, l’agence indépendante vous donnera une grande liberté dans votre stratégie et la gestion de votre entreprise, mais vous serez contraints de créer vos propres campagnes marketing, de constituer votre réseau, et vos propres procédures seul. Cette décision ne doit donc pas être prise à la légère étant donné qu’elle dictera tout le business plan par la suite !

Enfin, vous devrez donner les atouts de votre agence immobilière : Pourquoi votre entreprise sera plus performante qu’une autre ? Parlez des points sur lesquels vous souhaitez vous spécialiser (Un site internet très performant, une forte présence locale pour accentuer le bouche-à-oreilles, etc).

L’étude de marché : Un passage incontournable pour votre agence

Réaliser une étude de marché est vraiment apprécié des banquiers, mais surtout riche d’enseignement pour vous, futur dirigeant d’une agence immobilière. Dans un premier temps, commencez par étudier les données « générales » du marché, avec des documents issus d’organismes tels que Xerfi et l’INSEE. Vous obtiendrez des données générales du marché, qui confirmeront la tendance générale de l’immobilier au moment où vous créerez votre entreprise. Mais ces chiffres seront insuffisants ! Selon votre implantation, les données du marché sont très variables.

Prenons l’exemple de l’étude de l’évolution du marché des studios meublés d’environ 25m2. Il y aura une grande différence de prix entre les biens situés dans le 6ème arrondissement parisien et ceux du 9ème arrondissement lyonnais.

La meilleure solution pour obtenir des données exactes est de produire une étude de marché terrain « maison » : Rédigez des questionnaires que vous distribuez à vos concurrents et potentiels partenaires, pour dans un second temps croiser les données et obtenir une vision réelle du segment étudié. Cette méthode peut paraitre fastidieuse, mais restera la plus performante pour récolter les données essentielles à l’établissement de votre agence. À l’issue de ce travail vous devrez avoir en votre possession les données essentielles du marché :

  • Le rapport qualité-prix moyen de votre type de bien recherché
  • Les raisons pour lesquelles des clients recherchent ce type de logement
  • Le nombre de propriétaires du type d’habitation que vous recherchez dans le quartier
  • Le nombre de concurrents présents dans votre zone d’activité, ainsi que leurs chiffres d’affaires

Ainsi, vous pourrez prouver à votre banquier que l’intensité concurrentielle de votre zone d’implantation est faible et qu’il existe une véritable demande permettant de générer une rentabilité certaine pour votre agence. Nous préconisons la rédaction de phrase tels que « Nous avons observé 10 agences dans l’arrondissement X. Elles ont en moyenne 15 clients par mois, qui ne génèrent qu’une seule vente. Nous voulons donc nous implanter dans l’arrondissement Y, où seulement 2 agences sont présentes, avec 10 clients par mois mais un convertissant 3 transactions sur 10 ».

L’équipe fondatrice – Pilier de la réussite de votre entreprise

Pour juger la qualité d’un business plan, un investisseur ne se focalisera pas uniquement sur votre concept ou son étude financière. Un des points critiques de la décision d’investissement sera le profil du fondateur de l’entreprise : En effet, avant d’investir dans un projet, surtout à un stade de création, les financiers accordent leur confiance à un individu. Pour cela, vous devrez démontrer que vous possédez une motivation à toute épreuve à vos interlocuteurs. Posséder son agence immobilière créera des contraintes dans votre vie privée, notamment au niveau des horaires de travail, qui deviennent vite très variables. Une bonne résistance au stress est également requise : Certains choix sont à prendre en situation « d’urgence », il faut donc savoir rester lucide en toutes circonstances.

Le banquier s’intéressera également à votre profil : Avez-vous les compétences requises pour gérer une agence immobilière ? Il regardera donc vos expériences professionnelles antérieures, ainsi que vos diplômes. Des aptitudes commerciales sont obligatoires pour réussir dans ce secteur, ainsi que des connaissances en gestion. Essayez de rassembler tous les éléments pouvant vous conférer une légitimité dans l’immobilier, cela permettra de rassurer votre interlocuteur quant à votre sérieux et votre motivation.

Vous pouvez également évoquer les différents types de recrutement prévus (agents commerciaux, secrétaires, …) pour montrer que vous souhaitez vous entourer, et créer une équipe polyvalente. Si vous n’avez aucune expérience dans le secteur immobilier, débauchez en priorité un agent immobilier pour rassurer les investisseurs sur votre capacité à gérer l’agence.

Le plan d’action : Marketing, Embauche, Stratégie

Cette partie du business plan est clairement corrélée à l’étude de marché. En effet, une bonne analyse de votre secteur vous permettra de mener un plan d’action clair et efficace.

Dans cette partie, vous devrez expliquer à l’investisseur comment vous souhaitez développer votre activité, et quels seront les jalons et actions clés que vous projetez. Pour cela, nous vous conseillons dans un premier temps d’effectuer un plan marketing. Comment allez-vous attirer de nouveaux clients dans votre agence ? Comment comptez-vous trouver des nouveaux biens à proposer à ces mêmes prospects ? Pour une agence immobilière indépendante, nous préconisons d’utiliser des techniques d’e-marketing : Essayez d’obtenir un bon référencement web, et investissez dans des liens sponsorisés : Cela permettra aux personnes cherchant un bien via internet de vous trouver facilement. Enfin des sites comme seloger.com vous permettront de donner une meilleure visibilité à vos annonces, et ainsi toucher une clientèle plus large. Si votre budget ne vous permet pas d’utiliser ces techniques, essayez de vous spécialiser sur des segments spéciaux de l’immobilier (ancien / neuf, étudiants, locaux commerciaux, etc).

Après avoir peaufiné votre stratégie de communication, nous vous conseillons d’effectuer un vrai calendrier d’actions : Un premier à 6 mois, puis à un an, et enfin à trois ans : essayer de retranscrire les données clés de votre agence : nombre de clients estimés par mois, le taux de transformation, les embauches prévues, les dépenses marketing, etc.

Votre banquier aura une vision d’ensemble sur votre stratégie, et sera rassuré de voir votre capacité à vous projeter à moyen et long terme.

Prévisionnel financier :

Cette partie est vraisemblablement la plus redoutée dans l’élaboration d’un business plan. Reprenant toutes les données d’une entreprise, elle peut s’avérer technique pour une personne n’ayant jamais effectué de gestion. Dans le cas d’une agence immobilière, elle présente quelques particularités sur lesquelles nous insisterons.

Dans un premier temps, sachez qu’il faut prévoir de nombreuses dépenses pour la création de votre agence. Outre l’enregistrement administratif de la structure, voici une liste non exhaustive des principales sorties d’argent à prévoir :

  • Garantie financière obligatoire : Environ 1 500€ de cotisation auprès des compagnies d’assurances
  • Dépôt de garantie initial et loyer : Prévoir le loyer d’un local pour votre activité (Nous avons constaté que les agences font en général 40 à 60m2, même si une surface inférieure est tout à fait envisageable). À cela peut également s’ajouter le droit au bail en cas de reprise d’un local commercial.
  • Les salaires et charges salariales
  • Logiciel de transaction immobilière : Permet d’optimiser la gestion de l’agence (Le prix varie en fonction d’un achat de licence ou d’une utilisation simple)
  • Budget communication et publicité : Il dépendra des objectifs fixés précédemment dans le plan d’action
  • Création et gestion du site internet : Compter au moins 1 500€ pour un site internet efficace.

Concernant les recettes d’une agence immobilière, nous avons distingué deux sources de revenu. La première est la commission obtenue sur les ventes de bien ; elle est généralement de 3 à 10% sur le prix de vente total.
Les agences gagnent également de l’argent grâce à la gestion locative, avec notamment les frais d’agences qui, en moyenne, représentent 10 à 40% du chiffre d’affaires total de l’entreprise. Une fois de plus, veillez à bien réaliser votre étude de marché qui dictera toutes vos prévisions financières : Prenons l’exemple d’une entreprise qui estime le prix moyen du bien qu’il souhaite vendre à 180 000€. Après implantation, il se rend compte que le prix du marché se situe à 160 000€. Ces 20 000€ d’écart (180 000 – 160 000) que l’on applique à chaque vente prévue peut créer un écart énorme entre le prévisionnel et la réalité.

L’immobilier : Un secteur qui ne disparaîtra jamais ?

Comme expliqué ci-dessus, l’objectif premier de votre business plan d’agence immobilière sera de vous faire gagner du temps grâce à une levée de fonds accélérée. Votre projet changera surement en cours de route, mais n’oubliez pas que l’essentiel reste de rassurer le banquier sur vos capacités de gestion, et sur le fait que vos objectifs sont en phase avec la réalité du marché.

Sachez qu’entre 2010 et 2015, 7 000 à 9 000 agences immobilières ont été créées chaque année. Avec un chiffre d’affaires moyen de 241 000€ par agence, et une marge brute de 96%, le secteur reste très juteux ; Si vous hésitez encore à vous lancer dans cette aventure, sachez qu’il est encore temps !

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