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Parole d’Expert – « J’ai un relationnel très fort avec mes clients », Florence Eeckhout, agent immobilier à Lille.

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Florence Eeckhout est agent immobilier à Lille sur Internet. Son site « Cabinet Immo Consulting » est son « agence », sa vitrine. Elle a néanmoins une mandataire à Arras et compte en recruter d’autres. De quoi consister un petit réseau d’ici quelques années. Sa force par rapport aux poids lourds du secteur : elle aime son métier passionnément et, surtout, elle tisse de vraies relations avec ses clients. Avec elle, l’immobilier, c’est une histoire de confiance.

Depuis combien de temps travaillez-vous sur Internet ?

J’ai travaillé de 2001 à 2005 chez Laforêt en tant que négociatrice salariée. Puis l’agence a été vendue. Je suis alors partie. Je suis devenue mandataire au Cabinet Immo Consulting de 2005 à 2008. Le professionnel qui avait monté cette structure, déjà présente sur internet, avait d’autres projets. J’ai donc racheté l’enseigne. J’ai commencé toute seule mais comme j’avais beaucoup de clients qui avaient des biens à vendre hors de Lille, j’ai donc décidé de m’entourer de mandataires en région. J’ai veillé à recruter de vrais agents commerciaux, des gens sérieux, scrupuleux. A un moment, j’en avais 4 ou 5 et puis nous avons fait le point. J’en ai laissé partir : le problème, c’est que certaines personnes ont du mal à travailler de chez elle. Elles se laissent déborder par leur vie privée. Et oui, ce n’est pas parce qu’on travaille de chez soi qu’on n’a pas des heures de travail ! Actuellement, j’ai une mandataire à Arras, je vais probablement signer avec une autre à Angers. Mon projet : constituer un réseau. J’aimerais lever le pied dans une dizaine d’années et n’avoir plus qu’un réseau de mandataires à gérer.

Comment faites-vous pour exister face aux réseaux ?

J’ai un contact complètement différent avec les clients que ce que peut avoir une agence. Etant donné que je n’ai pas de « boutique », je me déplace chez eux ou ils viennent chez moi. Je rentre donc dans leur intimité et ils rentrent dans la mienne. Je suis très proche de mes clients. Par exemple, je n’ai jamais eu de rétractation et, en 8 ans d’exercice, je n’ai connu que 2 refus de prêt l’année dernière. Je suis très vigilante sur le financement.

Qu’est-ce qui fait un bon agent immobilier ?

De l’écoute, du temps et du service. Moi, s’il faut passer 5 heures à expliquer les choses et à signer un compromis de vente, je le fais, ça ne me pose pas de problème. Un bon négociateur, avant tout, c’est quelqu’un qui est dehors et pas dans l’agence. Notre métier, c’est être en contact avec les clients, ce n’est pas de faire des statistiques, pondre des rapports pour expliquer pourquoi on n’a pas vendu ci ou ça … Il faut le bon client au bon moment avec le bon produit, c’est tout.

Vous travaillez en mandats exclusifs ?

Non, très rarement. Mais, dans les faits, je suis souvent toute seule. J’explique à mes clients que je suis très contente d’être seule à vendre leur bien mais que je ne veux pas signer de mandats exclusifs car si je me casse une jambe, ils seront coincés. Du coup, ils me laissent tout de même toute seule. Et pour les convaincre sur le prix, j’ai une technique qui fonctionne bien. Je leur pose cette question : « vous mettriez ce prix-là dans votre logement ? Non, alors comment voulez-vous que, moi, je trouve un acheteur à ce prix ? Je n’ai pas une baguette magique. » En fait, je leur tiens un discours amical, pas commercial. Et aux vendeurs, je dis souvent : je ne viens pas prendre un mandat. Je viens faire une visite. Je leur explique que j’ai peut-être un client pour leur logement, que je souhaite visiter, prendre des photos, proposer le bien à mon acquéreur, éventuellement faire une visite avec lui et qu’après on verra. Moi, je ne prends pas un mandat pour prendre un mandat. D’ailleurs, il m’est arrivé d’en refuser. Si le bien est invendable parce trop cher : aucun intérêt. J’ai énormément de mandats qui rentre grâce à mon réseau de relations. Et j’estime que gérer 20 à 25 mandats toute seule, c’est très suffisant. Il y a encore trop de négociateurs qui surestiment le prix des biens pour décrocher un mandat en exclusivité.

Faites-vous beaucoup de communication ?

Je suis présente sur Seloger, ImmoRégion, MeilleursAgents. Pas le choix. Quand on est comme moi, avec une structure qui n’a pas de visibilité extérieure, mise à part la PLV, la prospection sur le terrain, ce que font toutes les agences, être sur internet, c’est essentiel. Et oui, comme je n’ai pas de vitrine, il faut une référence pour les clients vendeurs.

Comment se porte le marché en ce début d’année ?

Après les attentats, la fin d’année a été très difficile. Depuis le 15 janvier, ça va mieux. J’ai fait 4 ventes en un mois. Les acquéreurs sont de retour mais ils restent très sensibles au climat économique. A la moindre turbulence, on le voit bien, ils doutent. Moi, j’ai principalement vendu de l’investissement locatif. La Bourse baisse, la valeur refuge est donc l’immobilier.

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  1.   

    Bonjour Ariane,
    Le travail de Florence est avant tout humain et cela me touche beaucoup. Bravo de mettre en valeur des approches comme celle ci. L’agent immobilier de demain sera sans aucun doute sur ce modèle ;)

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