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Parole d’Expert – « L’agent immobilier doit résolument être à l’écoute de son client »,

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Franck Dubessy a longtemps travaillé dans le secteur de l’automobile avant d’ouvrir sa première agence immobilière en janvier 2007 à Bourgoin Jallieu. Une agence régulièrement classée dans le Top Ten du réseau Laforêt et dans laquelle il s’est employé à mettre en place des méthodes de travail issues de sa propre expérience. Depuis, il en a ouvert deux autres dans un rayon de 15 Km.

Quelle approche de l’immobilier avez-vous, vous qui venez du monde de l’automobile ?

En plus des méthodes Laforêt que j‘ai apprises en formation, j’ai appliqué celles de l’automobile. Dans ce secteur, la question du financement est essentielle. J’ai transposé à l’immobilier cette manière d’aborder un projet.

La première question que nous posons donc à nos clients est : de combien disposez-vous par mois pour rembourser un crédit immobilier ? Et ensuite seulement, nous nous intéressons à leurs attentes et nous ciblons des biens qui correspondent à ce budget.

Cela peut surprendre, au début certains étaient choqués mais, de cette façon, on ne s’embarque pas n’importe où, on garde les pieds sur terre et les dossiers de financement passent. En 8 ans, je n’ai eu que 2 refus de prêt. Je ne suis pas d’accord avec ceux qui disent que les banquiers ne prêtent pas. 98% de nos clients sont finançables. Il faut savoir les emmener sur des produits qui correspondent à leur budget et ne pas simplement se caler sur leurs rêves…

Qu’est-ce qu’un bon agent immobilier ?

Ce que recherche, aujourd’hui, le consommateur, c’est un vrai suivi. Il a besoin d’être rassuré, tenu au courant. J’insiste beaucoup sur les comptes rendus. Il faut suivre le client jusqu’au bout. Pour moi, un bon agent immobilier, c’est quelqu’un d’honnête, qui écrit et qui respecte ses engagements. Qui est vrai : il faut aimer le contact avec les gens, être à leur écoute. On est bien souvent obligé de rentrer dans leur vie en exerçant ce métier. Si vous n’êtes pas humain, proche de lui, le client le ressent tout de suite.

Toutefois, il faut aussi savoir expliquer ses honoraires au client : expertise, publicité, compte-rendu, suivi… Si on sait faire ça, ils passent sans problème. Et l’image de l’agent immobilier est moins écornée.

Qu’est-ce qui pose encore problème selon vous ?

Le manque de formation. N’importe qui peut devenir agent immobilier, sans parler de quelques mandataires dont le niveau juridique est très insuffisant. Par leur incompétence, certains font du tort à la profession.

Investissez-vous en communication ?

Oui, j’ai un gros budget pub par an : 100 000 €. C’est incontournable. J’investis sur les sites (SeLoger, Paru-Vendu, leboncoin, A vendre à Louer…), en référencement, en tracts et je suis aussi partenaire du club de rugby de Bourgoin. Avec ce sponsoring, je n’ai pas le même retour sur investissement mais je partage les valeurs de ce sport, à savoir le respect de l’autre, du joueur, du beau jeu et j’y puise les fondements de mon management.

Le marché redécolle-t-il depuis le début de l’année ?

Sur notre secteur, il y a une eu une grosse chute des prix : -30 à 40% sur les biens des années 60/70, mal isolés, ceux avec beaucoup de charges de copropriété. Les jolis produits ont, eux, baissé de 5 à 10%. Le marché s’est assainit et les taux sont encore très bas donc, oui, on sent une reprise.

On vend à Bourgoin (+10% de CA et +20% de ventes par rapport à l’année dernière) d’autant que c’est un marché de report, attractif, car Lyon n’est qu’à quelques encablures, mais je reste prudent. L’incertitude économique, le chômage sont toujours là… Et on sait que l’immobilier est très en phase avec l’économie !

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  1.   

    Bonjour et merci de votre commentaire.
    Parole d’Expert a pour volonté de partager UNE méthode qui fonctionne. Il en existe beaucoup, et chacun a ses petites recettes secrètes pour conclure une vente.
    Si vous souhaitez participer à un parole d’Expert, vous pouvez contacter l’auteur de cet article avec le bouton un peu plus haut, nous aurions grand plaisir à échanger avec vous.
    Bien cordialement.

  2.   

    Bonjour,

    Poser la question directement aux acquéreurs sur leur capacité de remboursement mensuel n’est praticable que dans certains quartiers ou régions. Venez poser cette question dans le 16 ème arrondissement de Paris pour constater que cela ne « passerait pas ». Il existe d’autres méthodes pour arriver au même résultat, voire un meilleur résultat. Je n’ai jamais vécu de refus de prêt. Ce n’est pas seulement du fait que les gens du 16 ème ont une capacité d’emprunt plus certaine que les autres, même dans cet arrondissement, il y a des refus de prêts. Concernant les autres sujets (suivi, manque de formation, publicité, etc…) Je suis entièrement d’accord. Trop de gens pratiquent ce métier sans l’aimer spécialement en pensant gagner facilement de l’argent sur des bases uniquement commerciales. Cette profession est pourtant devenue de plus en plus juridique. C’est une protection des acquéreurs, mais également de notre métier (pour partie).

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