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Parole d’Expert – Mieux on connaît son secteur, mieux on connaît les prix du marché et plus on rend service aux clients

Parole d'expert Seretrouver numero 9 : Alain Beauvais
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À 47 ans, Alain Beauvais est un professionnel confirmé. Il a démarré dans un réseau d’agences locales au Mans en 1995 avant d’ouvrir sa propre structure en 2001, rive droite, avec un associé. Aujourd’hui, il est seul à la barre. Il emploie 3 conseillers.

Vous avez choisi de vous franchiser ?

Ayant débuté dans un petit réseau local, j’avais l’habitude de profiter de différents outils, je voulais donc continuer à en bénéficier en étant franchisé. Je ne le regrette pas : l’immobilier a traversé, plus tard, des périodes difficiles, sans compter que le métier beaucoup évolué en quinze ans. En tant qu’indépendant, ça aurait été plus compliqué. Je me suis aussi dit que si nous ouvrions une agence, sans être adossés à un réseau, ce serait beaucoup plus difficile pour se faire connaître d’autant qu’il y avait déjà beaucoup d’agences installées en ville. Ouvrir une franchise, surtout Century 21, c’était l’assurance de bénéficier d’une belle notoriété dès le début.

Quel est votre secteur d’activité ?

Nous sommes à 200 mètres du centre-ville sur la rive droite, de l’autre côté de la rivière, rue Gambetta. Même si nous ne travaillons pas exclusivement sur ce secteur, mon objectif est d’être reconnu et de prendre des parts de marché autour de mon agence en priorité. Je pense que se disperser sur différents secteurs n’est pas la solution. Mon équipe ne prospecte pas la campagne. Nous restons vraiment sur notre quartier, le centre-ville et sa toute proche périphérie. Je préfère poser un maximum de panneaux à vendre autour de mon agence, serrer le maillage pour avoir plus de retour plutôt que mettre un panneau à 20 km au nord du Mans, un autre à 10 km au sud. La raison ? Si je travaille hors de mon secteur, je suis diffus, moins reconnu sur celui-ci, au risque que les transactions sur mes îlots me passent sous le nez.

Comment se porte l’activité ?

Nous avons senti un frémissement en février et depuis l’activité est bonne. Les prix ont baissé. Les vendeurs, comme d’habitude, ont mis du temps à s’en rendre compte. Mais depuis quelques mois, ils ont réagi. Nous avons réussi à renégocier nos mandats. A partir du moment où les prix recommencent à coller au marché, les acquéreurs reviennent. C’est mathématique. Et pour cause : les gens doivent se loger. Actuellement, je suis en recrutement. Je sais, par expérience, qu’étoffer une équipe, ce n’est pas diviser le « gâteau » entre chaque conseiller. Au contraire, plus il y a de conseillers qui travaillent, plus cela amène du business aux autres. Cela fait boule de neige. Après, toute la difficulté consiste à intégrer les nouveaux.

Le métier a changé ; comment le voyez-vous aujourd’hui ?

Autrefois, c’était un peu empirique. La professionnalisation du métier est désormais une obligation. Ce que veulent les clients aujourd’hui ? Du service. Ils sont de plus en plus exigeants. Eux-mêmes ne consomment pas l’immobilier de la même manière, ils passent tous par Internet, les réseaux sociaux. En ce qui me concerne, je ne diffuse plus une seule annonce sur papier. Il faut être très réactif, leur apporter une vraie expertise, les suivre tout le temps. Heureusement, chez Century 21, notre système informatique CRM nous aide puisqu’il envoie des mails de suivi et de relance automatiques systématiques. Les conseillers peuvent se concentrer sur la prospection. Ceux qui ne s’adaptent pas auront plus de mal. Beaucoup d’agences au Mans ont fermé.

Une agence, c’est indispensable pour vous ?

Je le vois tous les jours. Oui, le passage, c’est important. Notre vitrine est grande (23 m), elle fait un angle. De nombreux biens sont affichés. Avoir une vitrine draine du monde, rassure les vendeurs. Ils peuvent pousser la porte, on est là. On n’est pas juste un numéro de téléphone, un bureau virtuel. Ce sera peut-être l’avenir mais pour l’instant… Ce qui compte aussi ? Afficher de belles photos dans les annonces immobilières. C’est primordial. Je me bagarre continuellement avec mes conseillers à ce sujet. Je mets à leur disposition des appareils performants. Je n’en suis pas encore à passer par un photographe professionnel car ça a un réel coût. Est-ce que ça peut être un argument pour décrocher un mandat exclusif, je ne sais pas… Une chose est sûre : il faut sortir du lot sur Internet. Et n’oublions pas que la photo, c’est la 1ère approche.

Quels conseils donneriez-vous à vos confrères ?

Il ne faut pas sur-estimer les biens. Ca fait du tort aux vendeurs. Alors, oui, le stock à l’agence est important, la vitrine bien fournie, mais ça ne se vend pas. En termes de chiffre d’affaires et de satisfaction client, c’est nul. A l’inverse, il ne faut pas non plus sous-estimer les biens car ça fait du tort à la profession. Les vendeurs, il ne faut pas se leurrer, connaissent les prix.

S’il y a de trop grands écarts entre les estimations de différents agents immobiliers, tout le monde est décrédibilisé. La solution ? Bien connaître son secteur. C’est dans l’intérêt du client. Et oui, plus on travaille son secteur, mieux on connaît les prix. Une estimation, c’est du travail. Et il faut la justifier, sachant que les vendeurs, le plus souvent attachés sentimentalement à leur bien, sont rarement d’accord au premier abord, ils ont presque toujours tendance à penser que celui-ci vaut plus !

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