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Prospection terrain : 5 astuces pour vous démarquer de vos concurrents

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Comment tirer votre épingle du jeu pour capter de nouveaux mandats ? Au-delà du flyer générique posté à l’aveugle dans les boîtes aux lettres de votre secteur, voici quelques pistes pour affiner la communication terrain de votre agence – et ainsi optimiser vos opérations de prospection.

Enrichissez vos outils de communication

1. Adaptez votre message à vos publics

Les formules du type « Agence cherche biens de 1 à 7 pièces dans le quartier » sont très communes sur les outils de prospection des agences. Or, plus votre message sera précis, plus votre communication sera impactante. Pourquoi ne pas concevoir plusieurs flyers en fonction des zones géographiques et du type de biens visés ? Les messages pourraient alors être les suivants : « Notre agence cherche des 3 pièces avec terrasse » ; « Nous recherchons des 2 pièces traversants ou des biens de centre-ville à rénover », par exemple.

2. Prouvez que vous êtes l’expert du quartier

Les flyers publicitaires et autres cartes de visites laissées par les négociateurs dans les boîtes aux lettres apportent généralement peu d’informations utiles et concrètes à leurs destinataires. Or, vous disposez à l’agence de données précieuses et souvent sous-exploitées : la valeur des biens de votre secteur. Parmi les idées d’outils de prospection à forte valeur ajoutée, vous pourriez par exemple distribuer tous les trimestres une infographie ciblée sur les chiffres de l’immobilier hyperlocal. Le prix au mètre carré, l’évolution des prix, les tendances du marché sont des informations qui intéressent tous les habitants de votre secteur, qu’ils aient ou non un projet immobilier.

3. Soyez créatifs

Comment capter l’attention du prospect et faire mouche à moindre frais ? Renoncez aux calendriers, porte-clés et autres magnets pour le frigo. Les goodies publicitaires sont intéressants en termes de communication, à condition qu’ils soient différenciants et adaptés à votre cible. Si vous recherchez des maisons avec jardin privatif, pourquoi ne pas distribuer des petits sachets de graines de fleurs aux couleurs de votre agence, par exemple ?

Faites évoluer vos pratiques de prospection

4. Ne renoncez pas au porte-à-porte

Délaissé par beaucoup d’agences, le porte-à-porte reste sans doute la pratique la plus efficace pour recueillir une mine d’informations sur les projets immobiliers du voisinage. Inutile de frapper aux portes tous azimuts : tout est une question de préparation et de ciblage. Pour rendre l’exercice plus agréable, sympathisez avec les gardiens d’immeubles et n’hésitez pas à rendre visite à vos anciens clients une fois par an, par exemple.

5. Faites venir les prospects à vous

Comment convaincre les vendeurs de votre secteur de pousser spontanément la porte de votre agence ?  Inspirez-vous de cette technique marketing, qui consiste à faire venir un client potentiel vers soi, plutôt que d’aller systématiquement vers lui. Parmi les idées qui font tilt, vous pouvez par exemple organiser une soirée « apéro-conseil » avec un conseiller en patrimoine et un juriste immobilier ; mettre à disposition gratuitement à l’agence des livres blancs sur la défiscalisation immobilière – ou votre infographie trimestrielle sur les prix immobiliers locaux, par exemple.

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